Экономический эффект

• Прямое увеличение объема реализации товаров и услуг
  Подавляющее большинство экспертов считает, что эффект от правильного внедрения CRM-систем варьируется в пределах от 10 до 30% прироста оборотов. Внедрение CRM-системы КОМПАС в самой компании "КОМПАС" привело по оценкам руководства к увеличению оборотов примерно на 20%.
  
  
• Рост лояльности клиентов за счет повышения качества их обслуживания
  В классической теории клиент-ориентированного подхода говорится (и практика это подтверждает), что именно этот фактор является основной причиной повышения объема продаж. Но, тем не менее, его следует анализировать отдельно, т.к. повышение лояльности клиента, являющееся прямым следствием повышения качества обслуживания, - это сама по себе долговременная ценность, улучшающая имидж компании и позволяющая при прочих равных условиях поднять цены на производимую продукцию и услуги. Кроме того, высокое качество обслуживания дает возможность не только повысить доход предприятия, но и снизить затраты: как давно известно, качество обслуживания и процент удержания старых клиентов связаны напрямую. А увеличение процента удержания клиентов на 5% увеличивает прибыль компании на 50-100%.
  
  
• Снижение дебиторской задолженности
  Нередко оборачиваемость капитала в крупных компаниях значительно снижается из-за несвоевременного погашения задолженности клиентами. Зачастую в этой несвоевременности виноваты только менеджеры компании, забывающие вовремя выставить счет или напомнить клиенту о подошедшем сроке платежа. Поэтому внедрение CRM-системы, в состав которой входит функционал учета взаиморасчетов с контролем сроков оплаты счетов, позволяет резко снизить количество таких случаев.
  
  
• Повышение производительности труда менеджеров
  К этому эффекту ведет снижение трудозатрат на выполнение рутинных операций, а также легкий поиск всей информации, необходимой для общения с клиентом.
  
  
• Повышение эффективности работы менеджеров за счет управления материальной мотивацией
  CRM-система позволяет настроить автоматический расчет бонусов за выполнение и перевыполнение плана по произвольной системе показателей, а также штрафов за их невыполнение.
  
  
• Снижение сроков стажировки новых сотрудников
  Благодаря встроенному аппарату WorkFlow, CRM-система позволяет автоматизировать типовые сценарии общения с клиентами и заложить стандартные маршруты документооборота... CRM-система сама ведет новичка, подсказывает ему, какие дальнейшие действия он должен предпринять. В результате период "освоения" каждого нового сотрудника в компании резко сокращается.
  
  
• Снижение влияния текучести кадров на производственные показатели
  Хорошо известно, что главную ценность менеджера по продажам составляет перечень клиентов, которых он ведет лично. С этим перечнем он зачастую переходит к конкурентам, после чего в компании не остается следов от контактов, за которые данный менеджер исправно получал зарплату. Когда же все контакты находятся в базе, причем в базе, надежно защищенной от несанкционированного удаления информации, вероятность такого ухода гораздо меньше. Информация о клиентах остается, и ею может воспользоваться новый сотрудник. Кроме того, "текучка" просто уменьшается, т.к. ценность менеджера для конкурентов резко падает.
  
  
• Повышение эффективности маркетинговых кампаний
  Встроенные в CRM-систему функции оценки эффективности проведенных маркетинговых кампаний позволяют в дальнейшем выбирать оптимальный вариант воздействия на рынок.
  
  
• Снижение товарных запасов
  Постоянный мониторинг товарных предпочтений по группам потребителей, анализ сезонной динамики спроса, которые проводятся на основании достоверной информации, хранящейся в базе данных CRM-системы, позволяет оптимизировать состав товарных запасов, избежать накопления неликвидов и, за счет этого, сократить расходы на обслуживание складских помещений, а также повысить оборачиваемость капитала.
  
  
• Улучшение производственной атмосферы на предприятии
  Этот эффект от внедрения CRM-системы связан, в первую очередь, с необходимостью коллективного накопления и использования информации. Такая ситуация приводит к увеличению контактов (в первую очередь, виртуальных) между сотрудниками различных служб предприятия. При ней становится практически невозможным нагнетание внутренней конкуренции между работниками, выполняющими одни и те же функции, например, между менеджерами по обслуживанию клиентов. Стимулируется переход руководства к методам коллективной материальной мотивации сотрудников, которым современная теория управления персоналом отдает предпочтение.

Бизнес-процессы: управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), управление сбытом, управление маркетингом, планирование и контроль работы сотрудников